Tendances 2019 en commerce électronique B2B

Commerce électronique

Publié le 14 août 2019

Tendances 2019 en commerce électronique B2B

Retour au blogue Temps de lecture:
7 minutes

Nous en sommes au point où le commerce électronique ne peut plus être considéré comme l'apanage exclusif du commerce avec les consommateurs directs (B2C).

Le e-commerce prend en effet une importance croissante en B2B et les entreprises de ce secteur doivent dès aujourd'hui emboîter le pas si elles ne veulent pas rater le bateau.

À l'occasion de la convention Imagine Magento 2019, Aaron Mathews de Clean Harbors et Erc Gutoski du groupe BORN ont soulevé cet aspect névralgique qui transforme la réalité du commerce en B2B sous différents angles intéressants.

L'importance du e-commerce en B2B

Loin d'être une mode ou un luxe que seules les grandes entreprises peuvent se permettre, le commerce électronique devrait, pour plusieurs raisons, devenir l'une des priorités des dirigeants et des spécialistes de ventes et du marketing des entreprises de B2B. Voici pourquoi!

Le commerce électronique est déjà fort en B2B

Selon les dernières données de Forrester, les ventes générées par le commerce électronique en B2B connaîtront une croissance équivalente à près du double de celles générées en B2C d'ici 2020, ce qui représente près de 1.3 billions de dollars uniquement aux États-Unis.

On constate que 63% des recherches d'acheteurs en B2B ont déjà lieu en ligne. On sait qu'il est crucial de limiter les points de friction et la multiplication des étapes pour parvenir à un achat en est un important.

On constate d'ailleurs que 53% des transactions B2B aux États-Unis ont été complétées en ligne en 2018.

Quelques éléments stratégiques à planifier

Pour réussir en commerce électronique en B2B, il faut prendre le temps de réfléchir à certains éléments stratégiques et de trouver les bons outils avant de se lancer. Voici quelques éléments à considérer pour poser des bases solides.

1. Déterminez vos personas

Avec quels profils d'acheteurs faites-vous habituellement affaire? Déterminez des représentations semi-fictives et généralisées de vos clients idéaux pour vous aider à humaniser et à mieux comprendre votre clientèle-cible, en plus de faciliter la création de contenu personnalisé et le déploiement des stratégies.

Vous devez par exemple identifier leurs motivations et irritants, les manières dont ils recherchent des produits, comment ils apprécient communiquer avec les entreprises de B2B, etc. Évaluez également leur degré d'implication à différentes étapes du processus décisionnel dans l'entreprise; à quel point sont-ils acheteur, initiateur, influenceur interne ou externe, utilisateur, décideur ou gatekeeper?

Notez cependant que les personas ne doivent pas être axés sur des titres professionnels, mais plutôt orientés en termes de motivations d'achat. Quelles sont les différentes raisons pour lesquelles un individu se procurerait vos produits ou services? Cette méthode vous permet d'esquisser le profil de responsabilités et de préférences professionnelles des intervenants, puis de créer une proposition de valeur orientée vers leurs motivations concrètes.

En moyenne, trois personnes sont impliquées dans un processus d'achat en B2B. Simplifiez-leur la vie!

2. Faites un buyer's journey

La vente en B2B est souvent - à tort - complètement dissociée de la vente en B2C, comme s'il s'agissait de deux mondes distincts. Or, le client en B2B n'est pas une entreprise, mais un individu ou un groupe d'individus au sein d'une entreprise, et chacun d'entre eux est un consommateur.

Il faut cependant garder en tête que votre buyer's journey et les contextes d'achat sont entièrement différents en B2C et en B2B. Par contre, même en B2B, il est possible de personnaliser l'approche numérique pour améliorer ses ventes.

Prenez le temps de bien faire votre buyer's journey pour déterminer de quelle façon chacun de vos personas passe par les étapes de sensibilisation, de considération, de décision et de fidélisation. Il sera ensuite plus facile d'établir une stratégie pour les guider vers votre entreprise à travers ce processus.

3. Personnalisez votre approche

La personnalisation de l'expérience des différents intervenants qui interagissent avec vous est un élément fondamental pour favoriser la fidélisation de la clientèle en commerce électronique B2B.

4. Inbound et automatisation marketing

Dans la méthodologie Inbound, il importe d'avoir du contenu ciblé pour chaque persona, et ce, dans chacun des étapes de l'entonnoir de conversion.

Voici quelque éléments que vous pouvez automatiser pour vous alléger la tâche et optimiser vos processus :

  • Les envois de courriels automatisés
  • Smart content (contenu qui change selon les personas dans les e-mails, les pages du site, les formulaires et les appels à l'action)
  • Lead scoring (évaluation des prospects pour prioriser les efforts)
  • Workflows (séquences d'événements planifiées et prédéterminées)

Ne manquez pas le train

Les entreprises de B2B qui tardent trop à intégrer le commerce électronique à leur modèle d'affaires et qui n'ont pas de solution en place pour capter le trafic en e-commerce risquent de faire involontairement une "passe sur la palette" à un ou plusieurs de leurs compétiteurs qui auront, eux, intégré les outils adéquats à leur attirail de vente. Il faut garder en tête que plus vous rendrez votre processus de commerce électronique simple et rapide, plus vous aurez de chances d'acquérir et de conserver vos clients.

Recommandation des experts de Globalia : Magento + Outil Inbound (HubSpot)

Différents outils permettent de passer au commerce électronique, mais il importe d'en choisir un qui vous simplifie la vie plutôt que vous la compliquer. Experte depuis plus de 15 ans en commerce électronique, l'équipe de Globalia recommande de mettre en place Magento pour le commerce électronique en B2B.

Magento est une solution complète qui allie un portail B2B à toute une gamme de modules complémentaires les uns aux autres pour assurer une expérience de commerce électronique qui soit agréable et fructueuse, tant pour vous que pour vos clients.

En ajoutant les fonction d'Inbound Marketing de HubSpot à vos efforts de commerce électronique, vous attirerez non seulement davantage de clients sur votre plateforme transactionnelle, mais établirez également votre position d'experts dans votre domaine.

Marketing RH : Comment se lancer
Article précédent
Marketing RH : Comment se lancer
Hubspot vs mailchimp : pour quelle plateforme opter?
Article suivant
Hubspot vs mailchimp : pour quelle plateforme opter?
Vous souhaitez rester à l'affut?
Vous souhaitez rester à l'affut?
S'inscrire au blogue