Prendre des décisions stratégiques : 4 solutions à implanter

Prendre des décisions stratégiques : 4 solutions à implanter

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Dans un monde de plus en plus rapide, où vos concurrents peuvent vous rattraper en un clin d’oeil, il faut rester concentré sur les objectifs et prendre des décisions efficaces qui vous font progresser. L'un des grands freins à l’innovation est la peur d’échouer. S’il fallait que les dirigeants de votre entreprise prennent une décision anti-stratégique, cela pourrait mettre en péril l’atteinte des objectifs, voire même la survie de l’entreprise.

Au baseball comme dans plusieurs autres domaines, on dit qu’il faut avoir une bonne moyenne au bâton. On vise une moyenne de .300, soit un minimum de 3 bonnes décisions sur 10. Ce n’est pas si élevé que ça quand on y pense.

Mais comment les plus grandes entreprises du monde auraient-elles pu survivre avec une moyenne aussi basse? La réponse : elles ont des moyennes beaucoup plus élevées. Un peu comme les entreprises les plus innovantes, elles se dotent d’outils et de processus qui les aident à prendre leurs décisions; des décisions alignées avec leurs objectifs, avec leur capacité et avec leur clientèle qui leur permettent de créer de la valeur.

J’ai donc pensé vous présenter 4 solutions simples à implanter pour vous aider à prendre de meilleures décisions d’affaires.

1.Définir son filtre stratégique

Lorsqu’une entreprise est en démarrage, elle a tendance à accepter tous les mandats qui lui sont offerts afin de se créer une base de clientèle élargie. En croissance, les entreprises peuvent se permettre une certaine sélectivité quant aux mandats et clients, mais lorsque l’offre monétaire est attrayante, on laisse plus facilement l’émotivité prendre le dessus sur la vision stratégique. C’est pour cette raison que les entreprises les plus avisées préfèrent définir leur filtre stratégique et s’y fier.

Dans mon cas, j’ai appris à définir des filtres stratégiques suite à une réflexion stratégique élaborée par mon ancien employeur avec l’aide de la firme réputée DPI Logic, leader mondial en réflexion stratégique. Voici donc en quoi consiste un filtre stratégique :

Un filtre stratégique se compose d’éléments positifs et négatifs

À l’intérieur du filtre positif, énumérez certains critères qui définissent les types de clients qui sont les plus avantageux pour votre entreprise. Normalement, vous seriez prêt à investir et mettre beaucoup d’efforts pour les attirer vers votre offre. Faites de même pour les marchés ou territoires les plus favorables à l’atteinte de vos objectifs d’affaires. Vous pourriez aussi définir les types de produits ou services que vous devriez mettre de l’avant et développer davantage. Tous ces éléments composent le filtre positif de votre entreprise.

Dans votre filtre négatif, vous devez définir les critères qui définissent le type de clientèle que vous devriez délaisser ou refuser, les marchés et territoires à éviter, les produits ou service à retirer de votre offre.

Notez que vous pourriez décider de refuser des clients par respect pour eux si vous jugez que votre entreprise ne leur convient pas!

Un filtre stratégique se compose d'éléments positifs et négatifs

Mise en situation

Advenant le cas où un nouveau client cogne à votre porte pour vos services, vous devriez alors mettre l’émotion de côté, et retourner à votre filtre pour voir où se situe ce potentiel client et prendre une décision stratégique.

  • S’il est dans les critères positifs, allez de l’avant et acceptez ce nouveau client dans votre famille.
  • S’il est dans les critères négatifs, même si cela pourrait avoir l’air attrayant, refusez ce client. Il pourrait nuire à vos objectifs d’affaires à long terme, nuire à votre réputation, nuire à vos autres clients fidèles, etc.
  • S’il ne se situe ni dans les critères positifs, ni dans les critères négatifs, prenez le temps d’écouter ses besoins, consultez votre équipe et libre à vous de l’accepter ou de le refuser, selon la décision que vous jugerez la plus stratégique.

2. Automatiser la prise de décision

Une autre façon de prendre des décisions plus stratégiques est de les automatiser, ou du moins, de se doter d’outils pour faciliter cette prise de décision.

Cette solution est d’autant plus simple à implanter lorsque votre entreprise possède déjà un filtre stratégique. Dans ce cas, vous pourriez mettre en place des outils d’automatisation qui vous permettent d’entrer les données de vos clients potentiels dans un système, et celui-ci vous indiquera s’il faut accepter ou décliner la proposition.

L'une des plateformes qui permettent facilement ce genre d’automatisation est HubSpot. Plusieurs autres systèmes de gestion de la relation client (CRM) offrent aussi cette fonction, mais je préfère personnellement la solution d’HubSpot.

Lead Scoring

Sur HubSpot, nous utilisons les critères positifs de votre filtre stratégique pour définir des règles qui attribueront des points à vos contacts et clients potentiels. Vos critères négatifs permettent ensuite de définir les règles qui soustrairont des points à ces contacts. Plus le score d'un prospect (lead) est élevé, plus stratégique est la décision de faire affaires avec lui. À l’inverse, plus le score est bas (voir même dans le négatif), moins il est favorable de faire affaire avec ce prospect.

Notez que les critères positifs et négatifs peuvent être définis par des éléments comportementaux, technologiques et démographiques.

3. Valider vos données

Les meilleures décisions sont souvent accompagnées d’analyses, de Business Cases, et de beaucoup de données. Je ne dis pas qu’il est impossible de prendre de bonnes décisions basées sur un feeling, mais que rationnellement, plus les analyses sont basées sur des données factuelles, meilleures sont les chances que votre décision soit éclairée.

Intégrité des données

Alors que vous basez vos décisions sur des analyses, celles-ci sont à leur tour basées sur des données. Il est crucial que ces données soient justes. Il vaut mieux valider la source de vos données et les contre-vérifier avant de les ajouter à vos rapports d’analyse.

Voici quelques astuces pour une bonne hygiène de vos données d’affaires:

  • Nommez une personne responsable de l’hygiène de vos données.
  • Définissez une nomenclature claire pour la gestion de vos données et communiquez-la à tous les utilisateurs de la base de données. (Seule la personne responsable de l’hygiène des données a l'autorisation de changer cette nomenclature.)
  • Si vos données voyagent entre différents systèmes de gestion, définissez la source principale des données. Celle-ci aura priorité sur les autres sources.
  • Utilisez des outils numériques faciles à gérer et à éditer. (Ex. HubSpot, Marketo, …) Évitez les outils trop complexes ou qui exigent l’intégration de plusieurs services tiers car chaque connexion à votre base de donnée est un risque de perdre des données ou de créer des doublons.
  • Faites affaire avec des firmes spécialisées en intelligence d’affaires; comme Globalia!

4. Tester vos décisions

Souvent, il est préférable de tester vos décisions ou d'en simuler l’effet sur vos opérations et votre chiffre d’affaires. Lorsque vous avez un doute, testez et analysez le résultat. Certaines décisions peuvent être testées virtuellement alors que d’autres exigent des tests dans le monde réel. Dans ce cas, je vous suggère de tester à petite échelle.

Quelques façons de tester et de simuler vos décisions :

  • Faites des test A/B. Analysez le résultat de deux décisions distinctes sur un petit groupe de prospects.
  • Utilisez des logiciels de simulation ou de prévision. Certains CRM vous permettent de prévisualiser vos chiffres de ventes en fonction des opportunités dans votre entonnoir de vente. Par exemple, sur HubSpot, je peux ajouter un nouveau client fictif dans mon entonnoir de vente et ainsi voir l’impact qu’il aura sur l’atteinte de nos objectifs de ventes. Je peux alors vérifier si les ressources nécessaires à la réalisation du mandat ont la capacité de réaliser celui-ci à temps.
  • Sondez vos clients. Ça peut paraître trop simple, mais il est souvent très avantageux d’exposer vos questionnements quant à vos décisions stratégiques directement à vos clients. Par exemple, vous pourriez demander à vos abonnés Facebook s’ils préfèrent que vous développiez un produit distinct pour un nouveau marché ou si vous devriez modifier votre produit actuel pour plaire au nouveau marché.

En conclusion, il faut comprendre qu’être stratégique, cela signifie de savoir faire des choix, un ensemble de choix concordants qui servent l’orientation de l’entreprise et sa proposition de valeur unique pour ses marchés. Ces décisions stratégiques vous permettent de mieux servir vos clients et de créer une valeur supérieure à la compétition afin de détenir un avantage concurrentiel durable.

Si vous avez besoin d’aide pour prendre des décisions stratégiques, laissez l’équipe d’experts de Globalia vous aider à mettre les bons outils en place!

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