En 2016, les ventes en magasin ne se portaient pas bien aux États-Unis et dans le monde. Seulement en janvier, le géant de la distribution Walmart a fermé 289 de ses magasins aux États-Unis et licencié plusieurs milliers d'employés. De même Macy's a annoncé qu'il fermait 40 magasins en 2016. La meilleure chance des distributeurs aujourd'hui est d'investir dans le e-commerce, selon le Business Insider. Vous êtes un commerçant et souhaitez diversifier vos revenus? Vous êtes un jeune entrepreneur qui désire générer des revenus sans avoir un budget important? Le commerce en ligne est sûrement fait pour vous! Découvrez dans cet article 12 conseils pour bien commencer à vendre en ligne.
1. VALIDEZ LA DEMANDE POUR VOTRE PRODUIT AVEC UNE ENQUÊTE EN LIGNE
La première chose à faire avant de vous lancer en affaire est de poser la question à votre entourage : est-ce que vos amis et votre famille pensent que vous avez une bonne idée d'aller vendre un type de produit ou de service en ligne? Seraient-ils susceptibles de l'acheter?
Il est important de bien comprendre les habitudes de consommation de votre produit avant de le mettre en vente pour être capable de fournir la bonne information à l'acheteur en ligne. Essayez de comprendre quels sont les facteurs décisionnels dans l'achat de votre produit, et comment vous pouvez apporter une valeur ajoutée à vos consommateurs.
Pour faire un sondage en ligne, rien de plus simple! Il vous suffit de créez un Google Forms avec votre adresse Gmail. Vous pouvez ensuite l'envoyer par email à vos amis et le partagez sur vos comptes Facebook, Twitter ou Linkedin!
2. TROUVEZ DES PRODUITS ET OPPORTUNITÉS GRÂCE AUX TENDANCES DE RECHERCHE
Une fois que vous avez constaté une opportunité pour votre produit dans votre entourage, essayez de voir quelle serait votre niche de marché. En d'autres termes, dans le type de produits que vous souhaitez vendre, quelle est la sous-catégorie de produit spécialisée qui vous définirait le mieux?
Par exemple pour la catégorie des écouteurs audio, une niche peut-être les écouteurs audio sans-fil, ou encore les écouteurs audio de sport.
Pour approximer la tendance de recherche par rapport à votre produit et trouver des tendances similaires à celui-ci, demandez à Google! Google Trends vous permettra de constater la tendance de recherche générale pour votre catégorie de produit.
Source : Rapport Google Trends
On constate ici que les individus cherchent plus pour des «casques audio» que des «écouteurs audio», vous avez donc intérêt à communiquer à propos de votre produit selon les termes que vos utilisateurs recherchent. Aussi, on remarque que le nombre de recherches augmente significativement pendant le mois de décembre. N'hésitez donc pas à intensifier vos efforts marketing pendant la période des fêtes!
3. DÉFINISSEZ VOTRE MARCHÉ CIBLE ET VOS CONCURRENTS
Afin de savoir si vous pouvez vous faire une place dans le marché que vous souhaitez attaquer (celui des casques audio, par exemple), commencez par regarder ce que font vos concurrents et la taille du marché pour votre produit spécialisé.
Une simple recherche sur Google vous permettra d'identifier rapidement vos principaux concurrents.
Ici la concurrence est forte : de nombreux distributeurs proposent déjà le produit en direct sur leurs sites grand public. Conclusion : vous allez avoir du mal à vous faire une place dans un marché avec de nombreux concurrents! Essayez d'être plus spécialisé : pourquoi ne pas vendre plutôt des «écouteurs de sport bluetooth»? Vous verrez que la concurrence est bien moins forte, vous avez donc plus de chance de vous créer une place dans ce marché. Par exemple de nombreux sites français sont présents sur la première page de recherche de Google au Québec pour ce produit. Si vous avez un site canadien, vous aurez de fortes chances d'avoir une meilleure visibilité sur le marché québécois pour ce type de produit et donc vendre en ligne facilement.
4. CALCULEZ VOS PROJECTIONS FINANCIÈRES
Après avoir constaté une opportunité dans votre niche de marché, vous devez déterminer quels seraient les coûts et les revenus potentiels liés à votre activité de e-commerce.
Quels sont les coûts fixes pour démarrer une telle activité? Les coûts variables? Quel est le prix de vente optimal pour votre produit afin de générer le maximum de profits ? Combien de produits serez-vous capable de vendre dès la première année?
Une notion important pour le succès de votre commerce en ligne est de déterminer votre «point mort». Vous devez être capable de déterminer à partir de combien de temps vous seriez capable de l'atteindre, afin que votre projet puisse survivre le plus longtemps possible avant de pouvoir réellement générer des revenus.
Concept du point mort
Pour en apprendre plus sur la gestion des coûts et des revenus, de nombreux sites spécialisés en ventes et marketing existent, tels que Entrepreneur, qui résume bien les aspects à appréhender lorsqu'on développe un plan d'affaires pour un commerce en ligne.
5. TESTEZ LA DEMANDE SUR VOTRE MARCHÉ GRÂCE AUX PLACES DE MARCHÉ COMME AMAZON OU EBAY
Une fois que vous connaissez un peu mieux les risques et opportunités de votre projet de e-commerce, vous pouvez penser à tester la vente de votre produit sur des plateformes bénéficiant d'un réseau de vente existant et accessible.
Les plus connues sont Amazon et Ebay. Elles vous permettront de vendre rapidement votre produit à moindre coût, et de générer des ventes assez facilement. Le côté négatif est que vous devrez payer une forte commission sur vos ventes (jusqu'à 20% pour certaines catégories de produits). Ce modèle n'est donc pas le plus rentable sur le long terme si votre volume d'affaires augmente. Cependant il s'agit d'une bonne solution pour tester le marché à court terme.
De nombreuses statistiques et de l'information complémentaire par rapport à la vente sur ces plateformes sont disponibles dans l'Enquête Amazon 2016 pour les vendeurs. Certains vendeurs génèrent plus de 10 millions de dollars de chiffre d'affaires simplement grâce à leur compte Amazon!
6. CRÉEZ-VOUS UNE IDENTITÉ GRÂCE AUX RÉSEAUX SOCIAUX ET RESTEZ ACTIF
Que vous vendiez votre propre marque ou à titre de distributeur, les réseaux sociaux sont un canal de communication crucial pour le commerce en ligne. En effet ils vous permettront de vous créer une réputation, de communiquer directement avec votre audience, vos clients et de les fidéliser. Des réseaux comme Facebook, LinkedIn et Twitter peuvent même vous générer de nombreuses ventes supplémentaires grâce à leur portée virale!
Commencez par vous créer une page Facebook My Business mettant en avant vos activités sur Facebook, et partagez la à vos amis. Demandez-leur de la partager sur leur réseau, en échange d'un cadeau à tirer au sort par exemple. Cela augmentera considérablement votre visibilité sur internet.
Vous pouvez aussi, grâce à l'aide de certaines plateformes comme Storeya, vendre vos produits en ligne directement sur Facebook.
7. LANCEZ VOTRE SITE EN LIGNE SELON VOS BESOINS
Une fois que vous avez déjà un nombre de ventes assez significatif pour prévoir des revenus constants sur les prochains mois, vous pouvez éventuellement réfléchir à investir dans un site internet complet en e-commerce. Si vous avez déjà le budget vous permettant des investissements importants dès votre première année d'activité, vous pouvez confier cette tâche à une agence web, comme Globalia, qui mènera votre projet de commerce en ligne à bien sans que vous ayez à lever le petit doigt.
Cependant si vous êtes autodidacte et que votre budget est limité vous pouvez créer vous-même votre site de commerce en ligne. Sachez cependant qu'il s'agit d'une épreuve d'endurance et que plusieurs mois peuvent s'écouler avant que votre plateforme ne soit fonctionnelle.
Si vous êtes toujours intéressé, les meilleures partenaires pour commencer un site de commerce en ligne sont Shopify et Woocommerce + Wordpress. Leur tarif sont avantageux et leur service à la clientèle bien rodé.
Il existe aussi Magento pour les projets de plus grande envergure.
En général le processus de création d'un site en ligne se divise dans les grandes lignes en :
- Mise à plat des idées et inspirations.
- Recherche commerciale sur les sites concurrents.
- Design des maquettes et de l'identité graphique.
- Programmation du «back-end» et «front-end».
- Mise en place d'une stratégie de marketing.
- Mise en place du système de logistique et de prise de commande pour les livraisons de produits.
Pour avoir plus d'informations sur les expertises et compétences des agences web en conception de site de commerce en ligne, visitez le site de Globalia et plus particulièrement la section dédiée à la conception de site de commerce en ligne.
8. ATTIREZ DU TRAFIC FACILEMENT SUR VOTRE SITE GRÂCE À VOTRE CONTENU ET VOTRE BLOGUE
Une fois que vous avez votre plateforme de commerce en ligne qui est crée, vous pouvez générer des revenus. Cependant le plus gros du travail n'est pas encore fait : il vous faut attirer du trafic sur votre site pour générer des ventes.
Alors oui, la façon la plus facile est de promouvoir votre site via les réseaux publicitaires en ligne. Cependant, selon votre type d'industrie et votre modèle d'affaires, cette stratégie seule peut s'avérer onéreuse et peu rentable sur le long terme.
De plus pour certains produits, il vous faudra plusieurs visites avant que l'utilisateur procède à l'achat. Pour cela le plus important est d'avoir un bon référencement naturel et du contenu pertinent pour vos utilisateurs : les fiches produits ne suffisent plus, vous devez présenter vos produits sous des pages de catégories détaillées avec du texte bien écrit, des images, des vidéos.
C'est ce qu'on appelle en anglais le «content marketing». Afin de pousser au plus loin votre stratégie de contenu, le blogue de votre site vous permettra de poser des bases solides si vous arrivez à publier un ou plusieurs articles de blogue pertinent par semaine.
Importance du contenu en 2015 pour les entreprises
Vous devez aussi positionner chaque page de votre site et chaque article de blogue sur un mot clé pertinent qui est recherché par vos utilisateurs.
9. PARAMÉTREZ VOTRE GOOGLE ANALYTICS ET VOS OBJECTIFS DE CONVERSION AVEC UN ENTONNOIR DE VENTE
Une fois que vous avez acquis mis en ligne votre site internet et que vous avez établi votre plan d'acquisition de trafic, il est important de paramétrer votre compte Google Analytics et votre entonnoir de conversion avant d'investir du temps et de l'argent de manière plus importante en contenu, en article de blogue, en réseaux sociaux ou via d'autres canaux de communication.
Pour cela plusieurs choses sont importantes :
- Intégrez la balise de suivi Universal Analytics sur chaque page de votre site de commerce en ligne, ainsi que le plug-in Ecommerce si vous souhaitez aller plus loin.
- Créez des vues en fonction de vos besoins.
- Créez des filtres pour différencier chaque vue en fonction du trafic.
- Créer des objectifs de conversion pour vos différents produits.
- Activez votre Google Search Console pour identifier votre trafic organique.
- Liez votre compte avec Google Adwords pour avoir les données de vos campagnes publicitaires si vous en avez.
- Créez des tableaux de bord et des segments d'audiences en fonction des différentes données que vous souhaitez analyser (visites, pages par session, conversions, caractéristiques géographiques, taux de rebond, visites mobiles)
- Définissez des paramètres UTM pour chacune de vos campagnes afin de pouvoir mesurer vos différents efforts avec les infolettres, les liens référents, les réseaux sociaux, vos offres promotionnelles, etc.
Exemple de tableau de bord sur Google Analytics
Vous pouvez en apprendre plus sur le suivi de données dans Google Analytics sur notre blogue.
10. CRÉEZ UNE INFOLETTRE ET DÉVELOPPEZ VOTRE BASE DE DONNÉE CLIENT
Chaque visite ne se transformera pas nécessairement en vente avec votre site de commerce en ligne. Cependant vous devez être capable de rentabiliser chaque visiteur au maximum sous peine de perdre de l'argent. Comme cité précédemment, cela nécessite souvent un engagement plus fort et de nombreuses visites pour acheter certains produits.
Vous devez donc attendre que vos visiteurs reviennent sur votre site...ou alors leur envoyer des courriels personnalisés! C'est une excellente façon de générer de la valeur pour votre audience, de leur partager du contenu supplémentaire et exclusif, et des promotions spéciales limitées dans le temps.
Bien qu'assez vieille technique, le marketing par courriel ne cesse de surpasser les attentes en termes de performances par rapport aux autres canaux d'acquisition de clientèle. En effet des outils de personnalisation de vos courriels, comme HubSpot, vous permettent d'augmenter significativement la pertinence de vos courriels, et d'inciter vos utilisateurs à revenir sur votre site pour procéder à un achat.
Cela vous permet aussi de vous constituer une base de données de vos utilisateurs, de la segmenter selon leur profil, et de leur proposer du contenu personnalisé.
L'utilisation de données dans la prise de décision marketing est une forte tendance ces dernières années, et l'utilisation de processus automatisés et de contenus dynamiques grâce à HubSpot vous permettra d'augmenter le retour sur investissement de votre site de commerce en ligne.
11. DIVERSIFIEZ VOS SOURCES DE TRAFIC
Une fois votre plateforme de commerce en ligne établie, et que vous avez poser les bases de votre stratégie marketing, vous pouvez songer à chercher du trafic supplémentaire via d'autres sources pour augmenter vos revenus.
Généralement, une bonne façon d'aller chercher une augmentation de vos revenus est d'investir dans des campagnes de publicité payante. La plus célèbre de toutes est Google Adwords et Display, vous permettant de faire de la publicité sur le moteur de recherche de Google mais aussi sur son réseau de site partenaire sous forme de bannières, ou même avec des vidéos sponsorisées sur YouTube!
Cette solution est adaptée pour la plupart des placements médias, et restera efficace en terme de qualité des visites que vous attirez. Cependant le coût d'acquisition par client peut s'avérer cher pour certaines industries, notamment les assurances, les services financiers ou encore l'immobilier.
D'autres très bonnes options de publicité en ligne sont :
- Facebook Ads
- Instagram Ads
- Linkedin Ads
- Twitter Ads
- Les réseaux de publicité native comme Taboola ou OutBrain
Augmentation des investissements publicitaires sur les 10 dernières années
Vous pouvez aussi très bien contacter directement certains sites populaires pour placer vos annonces sur leur plateforme, selon le prix qu'ils auront défini.
En général, un coût par clic sur internet peut osciller entre 0,05$ et 10$ selon le secteur d'activité. Un budget publicitaire bien investi peut concrètement vous aider à mieux vendre en ligne.
12. OPTIMISEZ LA CONVERSION SUR VOS PAGES
Finalement, une des plus grandes difficultés des directeurs de projets de commerce en ligne est l'optimisation de leur taux de conversion. Le taux de conversion représente en général le nombre de personnes ayant procédé à un achat en ligne sur votre site internet par rapport au nombre de visites total. Il se situe généralement entre 1% et 2% des visiteurs pour les sites de commerce en ligne généralistes du type Amazon.
Afin de l'optimiser, une stratégie d'engagement et de conversion est nécessaire, et vous devez aussi mettre en place tous les éléments cités précédemment afin de proposer le meilleur contenu possible relié à l'intention de recherche de vos utilisateurs.
Une fois tous ces éléments mis en place, il est encore possible d'aller plus loin, notamment en utilisant des outils de A/B testing pour mesurer le taux de conversion de deux pages parfaitement similaire, avec seulement un élément qui change de l'une à l'autre. Il y a aussi des outils permettant de mesurer la satisfaction de vos utilisateurs, les éléments d'une page les plus vus ou les plus cliqués.
Pour conclure sur une bonne note, téléchargez gratuitement l'outil Heatmap qui vous permettra de voir les éléments de vos pages qui fonctionnent mieux que les autres afin d'augmenter votre taux de conversion.
Le commerce en ligne est toute une aventure en soi, et les pièges à éviter sont nombreux. Ne perdez pas espoir pour autant! Votre patience et votre détermination porteront bientôt leurs fruits, avec de nombreux nouveaux clients satisfaits.
